在与疫情对抗、共存的日子里，我们已经习惯了出门戴口罩，购物先上网的生活节奏。随着数字化、智能化经济的全面发展，线下生活场景持续向线上转移和融合，直播带货、社区电商、无人零售……这些移动互联消费场景无疑成为企业重要的销售业绩增长点，而拥有世界最多网民人口的中国，也正在成为全球经济增长的重要引擎。

在2021年的最后一个季度里，企业如何冲刺完成后半程的业绩任务？如何安抚和调动销售团队的积极性和士气，克服疫情反弹对工作情绪的影响？

面对当前复杂多变的市场环境，学会基于业务和销售模式的快速变化，敏捷地设计和调整销售激励方案显得尤其重要。

在决定调整优化公司的销售激励方案之前，

我们不妨先来做一下销售激励制度的自检：

● 我们的销售模式改变了，但是销售激励制度还是依据之前的销售模式制定的吗？

● 针对不同的销售角色、不同的销售层级，激励指标是否有差异？

● 销售模式的变化是否需要销售能力的转变？

● 现有的销售激励方案是否正在奖励他们的顶级绩效者？

● 现有的绩效指标是否都是销售能够影响的？

● 销售人员/团队是否能计算出自己的奖金？

● 我们是否能兑现销售人员/团队的奖金？

● ……

销售激励政策的合理性以及销售激励支付的有效性，是影响公司销售业绩达成的关键因素。因此，销售激励方案的设计和优化，需要企业高管、销售总、财务部、HR以及优秀销售人员共同参与。具体应该怎么做呢？——美世认为，销售激励方案的设计和优化过程需要具备以下10个关键步骤并进行相应决策。

1.确定销售报酬理念

2. 确定适用性

3. 设定总目标现金水平

4. 选择基本工资和激励的组合

5. 选择上浮比例

6. 确定评估指标和权重

7. 设计薪酬结构

8. 设定绩效目标

9. 设定支付频率

10. 制定管理条款

最后，是美世对于销售薪酬绩效咨询

制度优化的几点小Tips：

1.高管和销售总的支持和参与是前提

2.与员工充分沟通并达成共识是关键

3.优化调整的工作要先寻找试点，不要贪快求全

4.测算新方案对于顶级绩效者、中低等绩效者的差异影响

5. 无论是销售激励方案的设计还是优化，上述的10个关键步骤都需要完整走一遍